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  马修·帕克(Matthew Parker)随身总是带着一个旅行枕。帕克是个瞌睡虫吗?非也!他其实是一家企业的印刷服务外包的采购负责人,是个精力充沛而且勤奋的人,他也是富士施乐Innovate2012技术研讨活动邀请的主讲嘉宾。

  “我接触过很多印刷企业的业务人员,他们给我打电话、发邮件,对我说‘帕克先生,盐城那里有印刷化妆品包装合的工厂我能不能到您的公司和您谈谈,我想给您介绍一下我们的公司。’绝大多数情况下,我都会毫不犹豫地拒绝,不过也有一些心情好的时候,我就会说你来吧。于是印刷企业的业务人员登门来拜访了,我的旅行枕就快派上用场了。盐城那里有印刷化妆品包装合的工厂”

  帕克先生表示,“几乎所有的印刷企业业务人员来了都会先告诉我,我们的企业有**年的历史,这很好,不过这和我有什么关系?想到历史,丰达包装印刷公司 概况我的困意已经上来了,不过既然人都来了,那么我也只能耐心听下去,但是我会悄悄地把枕头拿出来,套在自己脖子上,让自己尽量坐得更舒服一点,并偷偷拿出手机。接下来,印刷企业的业务人员会继续滔滔不绝地告诉我,他们的企业有什么品牌的印刷机,有多少台印刷机;告诉我他们的企业在环保方面做出了多少的努力,获得了多少的认证证书;告诉我他们的质量有多么上乘,告诉我他们的售后服务有多出色。在他们的长篇大论中,我已经靠在自己的椅子上、枕着旅行枕睡着了。”

  帕克是位英国人,虽然他所说的这种情况却不仅仅发生在英国,但如果仔细想一想,我们中国的印刷企业的业务人员不也是这么做业务的吗?!

  对于很多印刷企业而言,历史、设备、质量、服务,是他们一直挂在口头上的,也是他们自己关心的,似乎只要在这些方面做好了,自己的企业就可以“横行天下无敌”了。这些的确是做好印刷企业不可或缺的要素,这些是印刷企业需要关心的事情,可不等于这些事情也是印刷企业的客户需要关心的事情。道理很简单,一如我们去餐厅吃饭,餐厅是否干净整洁,厨师做出的菜是否色香味俱佳,服务员的服务态度是否够好,这些的确重要,丰达包装印刷公司 概况但这是餐厅需要做的事情,不是顾客关心的事情,顾客需要的只是按照自己的标准、按照自己的需求,得到一顿开口的饭菜。

  

  那么,如何才能真的让印刷买家动心呢?作为一位从印刷购买者转型印刷从业者的成功者,帕克先生也给印刷企业开出了自己的药方。

  “现在,印刷企业的业务人员在与客户进行沟通的时候,有95%以上的人并不知道客户心里是怎么想的,也不知道客户的真正需求是什么。其实,在与客户沟通之前,你需要了解得更多,需要真正了解客户的需求,只有这样才能做到有的放矢。如果你要让自己的客户真正的关注你,要提升沟通的效果和效率,你就得从他感觉头痛的问题入手。”

  帕克先生特别强调,“成本不等于价格。”“很多时候,价格高的产品,整体的采购成本反而更加低廉。就比如做市场推广,如果我们印10000份宣传单页去分发,每份的价格是1元,而反馈率只有0.5%,那么线份,太原包装盒制作印刷厂实现有效营销的成本就是每份200元;如果我事先知道了哪些人是我的真实客户,我完全可以印更少的宣传单页,去做针对性更强的投放,可能我只印500份,每份的价格是10元,总共花费5000元,而我同样可以收到50份反馈,盐城那里有印刷化妆品包装合的工厂那么实现有效营销的成本,其实每份只有100元。综合分析,我的宣传单页每份的价格是涨了,而且涨得不少,但是最终的营销成本却是降低的。”

  在这个案例中,帕克先生设置了两个前提:一是真正了解印刷买家的需求,二是能够提供有针对性的服务。

  事实上,现在国外印刷企业的发展,真正越来越像IT企业或者是综合服务型企业转型。“印刷是综合服务的手段,而不是目的,丰达包装印刷公司 概况不是为了印刷而印刷,而是为了达到目的而借助印刷这种方式去实现。”这些话说起来有些拗口,但却直指问题的核心。

  对于印刷企业来说,未来的发展,可能数据库的建设、个性化能力的增强,远比再买两台印刷机更重要,而根据客户的需求去改变自己的服务模式和服务内容,也已经成为印刷企业必须认真考虑的事情。未来中国的印刷企业,需要重新反思自己与客户打交道的模式和方法,将更多的注意力放到了解客户的真实需求上。您是否赞同笔者的观点呢?

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